Um dos principais pilares para o sucesso de uma franquia é a sua técnica de vendas. Dentro desse contexto, a Lei do Contraste se destaca como uma das estratégias mais poderosas, sendo amplamente explorada no franchising brasileiro.
Ela surge como uma ação eficaz para uma situação recorrente no comércio: o cliente que entra na loja, vê um produto, acha caro e vai embora sem levar nada.
Veja, no texto a seguir, como essa técnica ajuda a persuadir o cliente a consumir dentro da franquia.
O que é a Lei do Contraste
A Lei do Contraste, em vendas, consiste em oferecer um produto de maior valor, superior ao que o cliente deseja naquele momento. Porém, o grande truque dessa técnica é apresentar uma segunda opção de produto, com preço inferior.
Esse método, que inclui ofertar um produto de maior valor, mesmo sabendo que o cliente não vai querer, para logo em seguida mostrar um item de preço inferior, ajuda a convencer o consumidor de que a segunda opção é um investimento melhor.
Esse “xeque-mate” da técnica não é apenas uma jogada comercial, mas sim um reflexo de como nosso cérebro lida com decisões financeiras. Em vez de avaliar o valor absoluto, o consumidor compara a nova oferta com a anterior.
Se a primeira é muito mais cara, a segunda parece mais barata do que realmente é.
Como aplicar a Lei do Contraste na prática
Existem diversas formas de colocar a Lei do Contraste em prática em uma loja. Um exemplo clássico é posicionar um item de lançamento ou edição especial ao lado do produto tradicional na vitrine.
Mesmo que o cliente não compre o produto recém-lançado, a percepção é de que o item tradicional tem ótimo custo-benefício.
Outra estratégia envolve a criação de combos. Primeiro, apresente o combo “super”, com vários itens e preço mais alto; depois, ofereça um combo “básico” por valor menor. O consumidor tende a considerar o segundo mais vantajoso e fecha a compra com menos resistência.
É importante que, em paralelo a todas essas ações, o franqueado promova um treinamento com a equipe de atendimento, para apresentar uma opção premium primeiro e, em seguida, uma intermediária.
Contraste na oportunidade
Outra aplicação do contraste perceptivo atua no campo da oportunidade e da urgência. É o que pode provocar movimento no cliente, como destacar as últimas unidades ou o prazo final de uma promoção.
Por exemplo, o atendente pode falar, na primeira visita do cliente à loja, que há apenas 10 unidades em estoque e, depois de alguns dias, dizer que restam apenas cinco.
Esse cenário provoca o sentimento de perda da oportunidade e a necessidade de aproveitar enquanto ainda há tempo.
Benefícios da Lei do Contraste
Aplicar a Lei do Contraste pode gerar diversos ganhos para o franqueado. Um deles é o aumento do ticket médio. Apesar de os clientes optarem por um produto mais barato, eles podem acabar gastando muito mais do que planejavam.
Outra vantagem é que, ao apresentar os lançamentos primeiro, a marca se posiciona como inovadora, mesmo que a maioria dos clientes opte pelo produto mais barato.
Além disso, o cliente sai com a sensação de ter feito um bom negócio, o que aumenta a satisfação com a loja e a chance de retorno no futuro.
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As franquias seguem aquecidas no mercado nacional. Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor registrou um aumento de 14,2% no segundo trimestre de 2025, em comparação com o mesmo período do ano passado, atingindo o valor de R$ 69,9 bilhões.
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