Entender o comportamento do consumidor é essencial para poder oferecer a ele uma jornada de compra excelente.
Mas o que é isso? Ela é o caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com a marca até a decisão de compra e o pós-venda.
Por isso, compreender e mapear cada etapa pode ter um impacto significativo nas vendas e na fidelização de clientes.
Neste texto, vamos explorar a importância de conhecer a jornada de compras e como isso pode influenciar diretamente o sucesso do seu negócio.
O que é jornada de compras?
O comportamento do consumidor ajuda os empresários a identificar os fatores que motivaram uma pessoa a comprar um determinado produto, permitindo que esses elementos sejam aplicados em outras ofertas da empresa.
“A jornada de compra ou jornada de consumo é o caminho que o consumidor percorre até o momento final da sua compra. Ou seja, começa quando ele toma conhecimento do produto, passa pela análise do produto e finaliza com a compra”, diz o Sebrae.
A entidade ainda explica que “esse caminho pode e deve ser mapeado pelo varejista para que ele avalie todas as etapas que seu cliente passou antes de realizar a compra do produto. Assim, o varejista consegue traçar a estratégia correta para fazer com que o cliente vá para o passo seguinte”.
Entendendo as etapas
O cliente descobre que tem uma necessidade: nessa fase inicial da jornada de compras, o cliente ainda não está ciente de que possui um problema, desejo ou dificuldade. Esse estágio é essencial para que ele comece a aprender sobre o assunto ou descubra a possibilidade de melhorar alguma área de sua vida.
Reconhecendo a necessidade: após o aprendizado ou a descoberta, vem o reconhecimento do problema. Neste momento, o cliente passa a entender que há uma questão que precisa ser solucionada. A função da marca é fazer com que o cliente perceba a existência de um problema que pode ser resolvido.
Considerando a solução: durante a fase de consideração da solução, o consumidor inicia a busca por produtos ou serviços que possam resolver o problema identificado. É essencial que a empresa utilize estratégias de urgência e exclusividade para destacar como sua oferta pode ser a solução ideal para o cliente.
Decisão de compra: finalmente, chega-se à decisão de compra. Nesse estágio, o cliente já reconheceu o problema e a solução disponível. O objetivo da marca é oferecer o produto ou serviço que melhor atenda às necessidades do cliente, facilitando a escolha e a finalização da compra.
Passo a passo para melhorar a jornada de compra
O primeiro passo é realizar um planejamento minucioso, analisando todos os aspectos do mercado em que atua. Durante essa fase, é fundamental identificar as principais características do público-alvo, incluindo medos, necessidades e desejos.
Com base nas informações coletadas na etapa de planejamento, é possível definir com precisão o perfil do seu público. Conhecendo bem quem são os clientes, as preocupações e necessidades, o franqueado pode oferecer produtos e serviços que realmente atendam às suas expectativas. Além disso, essa definição permite direcionar suas campanhas de marketing para impactar diretamente as pessoas que têm maior probabilidade de se tornarem clientes fiéis.
Para entender completamente o comportamento do consumidor e a jornada de compra, é essencial realizar pesquisas de mercado. Enquanto as etapas anteriores focam no perfil individual do cliente, essa pesquisa amplia a visão para o mercado como um todo. Com ela, o empresário pode avaliar as estratégias da concorrência, identificar quais práticas funcionam e descobrir as lacunas que ainda não foram preenchidas. Essas informações são valiosas para ajustar sua abordagem e se destacar no mercado.
Após coletar todas as informações, é muito importante organizá-las de maneira eficiente, utilizando ferramentas tecnológicas disponíveis. Isso permite extrair insights valiosos sobre os hábitos e costumes dos seus clientes, além de ajudar a refinar sua estratégia de vendas. Uma boa organização das informações facilita a criação de uma jornada de compra que realmente impulsiona os resultados esperados.
Além do planejamento e da pesquisa, é importante focar no relacionamento com o cliente, tanto durante quanto após a venda. Um atendimento de qualidade pode ser decisivo na hora de fechar uma venda ou fidelizar um cliente.
Por outro lado, um atendimento insatisfatório pode gerar uma experiência negativa, levando até mesmo ao marketing boca a boca negativo, que pode prejudicar a imagem da empresa. Sendo assim, invista em um relacionamento próximo e personalizado, garantindo que as necessidades dos clientes sejam atendidas de forma eficaz.
Para evitar erros na comunicação e na oferta de produtos, é necessário compreender os fatores que influenciam o comportamento do consumidor ao longo da jornada de compra. Por exemplo, estudantes que vivem com os pais ou em repúblicas têm menos interesse em produtos para casa, enquanto jovens prestes a casar são mais propensos a comprar esses itens. Outros fatores como: cultura, vida social, ocupação e estilo de vida também podem impactar significativamente a jornada de compra.
Com todas essas informações em mãos, o empresário estará preparado para se comunicar de maneira mais eficaz com seu público.
Direcionar a mensagem correta para as pessoas certas é a chave para uma estratégia de marketing bem-sucedida. Isso não apenas aumenta a probabilidade de conversão, mas também reduz custos ao concentrar seus esforços nas pessoas que realmente têm potencial para se tornarem clientes.
Ao seguir esses passos, o empreendedor estará mais próximo de entender os fatores que influenciam o comportamento do consumidor e a jornada de compra, garantindo resultados positivos para o seu negócio.
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