Independentemente do ramo de atuação, a sazonalidade é algo que está presente em todas as empresas.
Há aquelas que vendem mais um determinado tipo de produto em uma data específica, em uma estação do ano ou em uma data comemorativa.
Saber lidar com esses altos e baixos no fluxo de caixa,ao longo do ano, faz parte do planejamento para que a empresa fique sempre no “azul”.
Neste texto, vamos explicar como se planejar e manter as vendas aquecidas em todos os meses. Vamos lá?
Entenda o que é a sazonalidade
Algo sazonal significa algo momentâneo, ou seja, que acontece em determinado período do ano.
Por exemplo: estações do ano como: verão, inverno, primavera e outono. Também são exemplos de sazonalidade para o varejo algumas datas como: Dia das Mães, Natal, Páscoa, Dia dos Pais, Dia das Crianças, entre outras.
A forma como a sazonalidade impacta o empreendimento vai depender do tipo de produto ou serviço oferecido. Um exemplo é uma papelaria que tem um movimento maior no período que antecede a volta às aulas. Já uma perfumaria pode ter um movimento maior em épocas como Dia dos Namorados e Natal.
Chama-se de sazonalidade positiva aqueles períodos em que as vendas estão em alta. Entretanto, quando elas estão em baixa, dá-se o nome de sazonalidade negativa.
Como a sazonalidade impacta nas vendas
Entendendo a sazonalidade da empresa, é possível fazer um planejamento para o ano todo. Isso inclui desde preparo do estoque até ações como as de marketing, para atingir um número maior de consumidores.
Contudo, para planejar, é necessário analisar os períodos de vendas, ou seja, com base em anotações ao longo dos períodos, o empresário compreende aquelas datas ou meses em que o movimento é maior e quais produtos são mais vendidos em cada uma delas.
Ao entender quais produtos vendem mais, quais datas são melhores e qual o seu público, é possível pensar em ações para serem feitas nos períodos de menor procura.
Por exemplo: se uma perfumaria vende muitos produtos no Natal e Dia dos Namorados, o empreendedor pode utilizar datas como a mudança de estações do ano para oferecer produtos com aromas característicos da época, ou seja, aqueles que são mais procurados no inverno ou no verão.
Pensando ainda em mudança de estação, uma perfumaria pode oferecer também produtos para o cuidado com o corpo, como hidratantes.
Outra opção aproveitando a sazonalidade “em baixa” é criar kits promocionais (quando possível), ou oferecer descontos especiais para produtos como maquiagem.
Como fazer o planejamento
Para um planejamento de sucesso, é preciso manter o histórico de vendas atualizado.
É isso que vai garantir que todas as informações que sejam relevantes para o negócio fiquem disponíveis.
Com base nessas informações, pode-se gerenciar melhor as estratégias e responder a questões como:
- Qual é a média anual de vendas do negócio?
- Quais produtos têm maior e menor saída?
- Quantos vendedores são necessários para garantir um bom atendimento ao cliente?
Essa análise permite identificar tendências no mercado e entender melhor a demanda dos clientes.
Sazonalidade e estoque
Ao entender os períodos de maior ou menor procura de produtos, o lojista consegue organizar o estoque da loja e gerenciar melhor as compras.
Isso significa que em períodos em que determinado item é mais procurado, ele deve ter uma quantidade maior para oferecer aos clientes.
Já quando a procura diminui, o volume do item nas prateleiras pode diminuir também, minimizando assim, o risco do produto ficar encalhado.
Por outro lado, com um planejamento bem-feito, o empresário consegue variar o mix de produtos.
Um exemplo: em uma perfumaria, a venda de maquiagens pode acontecer durante todo o ano, certo? Mas em datas como Halloween, se o lojista identificar que há procura por tons mais coloridos e fortes de maquiagem, ele pode investir em um estoque que atenda apenas esse período do ano. Porém a venda das maquiagens clássicas continua ao longo de todo o ano.
Marketing sazonal
Como você já viu até aqui, algumas datas como Natal e Dia das Mães movimentam o comércio como um todo. O marketing já acontece nelas de forma “natural”, pois é certo que a demanda por presentes vai aumentar.
Mas e nos outros períodos, o que fazer?
Aqui entra a criatividade com base em análises, ou seja, após verificar quais períodos as vendas são melhores, o empresário pode criar situações para atrair clientes para a loja.
Que tal aproveitar a data de aniversário da loja ou da cidade para criar uma ação e chamar a atenção dos consumidores? Também é possível aproveitar uma festa local para maximizar as vendas.
Mas e naquele mês em que não tem nada comemorativo? Você pode criar um “Dia D” de descontos ou ainda ações como kits promocionais. Isso ajuda a atrair novos clientes e a fidelizar aqueles já conquistados.
Relacionamento com os clientes
Ao longo de um ano, o lojista vai entendendo cada cliente, o que ele gosta de comprar, como gosta de ser atendido, se é aquele que dá mais atenção para novidades ou descontos.
Ao analisar os períodos de alta e baixa nas vendas e compreender o consumidor, é possível estreitar ainda mais os laços com ele.
Tratá-lo de forma acolhedora e personalizada é uma maneira do cliente sentir-se importante e bem atendido. Dessa forma, o comerciante mostra que esse consumidor é especial para a loja.
Outro jeito de agradar quem compra, é criar promoções exclusivas com aqueles produtos que ele mais consome. Por exemplo: ao comprar um perfume de forma recorrente, ofereça também outros produtos, com desconto, que tenham a ver com esse consumidor.
Mesmo que ele não compre de imediato, isso mostrará que a loja tem atenção com a preferência de cada pessoa. O cliente se sente especial.
Também é possível utilizar ferramentas digitais, como mensagens por aplicativos de conversa, para avisar que o produto que ele buscava chegou à loja, ou as novidades do mês ou ainda avisar sobre descontos e promoções. Isso também demonstra atenção com o cliente.
Instagram, Facebook e Newsletters, por exemplo, são ferramentas que contribuem para uma divulgação da marca e fidelização do consumidor.
A importância do pós-venda
Saber ouvir seu público é fundamental para um relacionamento saudável com o cliente.
Ouça os feedbacks, atente-se ao que pode ser melhorado e ajude a resolver qualquer problema que possa surgir durante a chamada jornada de compra.
Demonstrar ao consumidor que ele é importante para o seu negócio é uma atitude que irá contribuir para que esse comprador fidelize-se à sua marca, à sua loja.
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